Por muito tempo as negociações estiveram focadas nos atributos dos produtos ou serviços a serem vendidos. Hoje já se sabe que estabelecer uma conexão com o cliente para entender suas reais necessidades te faz negociar melhor, aumentando as chances de vender mais. 

Antes de mais nada é fundamental entender que, ao negociar, não é necessário que uma das partes saia em vantagem sobre a outra. O papel do vendedor é de entender de que forma o que ele tem a oferecer supre uma demanda do cliente, de modo de que ambos terminem a negociação com algo resolvido – o vendedor com a venda realizada, e o cliente com sua necessidade solucionada. 

Agora, como levar o conceito à prática para se destacar e alavancar os resultados da empresa? 

Seja para o seu aperfeiçoamento ou para treinamento de equipe, separamos aqui 6 dicas para negociar melhor e vender mais. Confira agora!

6 dicas para negociar melhor

1 – Controle sua ansiedade

É fato: o objetivo de toda negociação focada em vendas é o fechamento do negócio. Mas, já iniciar esse processo com foco em sua finalização pode acabar gerando uma ansiedade que vai fazer com que o atendimento não seja como o esperado. 

É fundamental, então, manter sempre a calma e focar em entender as expectativas e demandas do cliente para oferecer a melhor solução dentre as possibilidades de serviços e/ou produtos. 

2 – Conheça e se atualize sobre o setor

Um erro comum de vendedores de diversos segmentos é focar apenas em conhecer profundamente o produto e/ou serviço a ser vendido, desconsiderando o cenário do mercado como um todo. 

Seus conhecimentos vão fazer toda a diferença na negociação ao conseguir argumentar com maior propriedade a depender do andamento do atendimento ao cliente. 

Estudar sobre o mercado em que está inserido faz também com que esteja familiarizado com termos comuns, que podem ser utilizados pelos clientes. Além disso, é importante ainda se manter atualizado com notícias a respeito para estar atento à variações no valor de mercado, ações de concorrentes e ocorridos externos que podem influenciar na negociação, por exemplo.   

3 – Esteja sempre disposto a ouvir e atento

Negociar é muito mais sobre ouvir do que falar. Pode parecer uma dica simples, mas seja pela ansiedade ou pela vontade de apresentar o produto como planejado, muitos vendedores ainda pecam em não estar aberto a ouvir o cliente em primeiro lugar. 

Deixe sempre a outra parte ser a protagonista da negociação e escute sempre com atenção. Só assim será possível realmente entender quais são as dores daquele cliente em específico para, então, se colocar no lugar dele e oferecer a melhor solução.

Além de passar uma ótima impressão, a postura de ouvinte vai aumentar as chances do fechamento do negócio.

4 – Conheça a técnica do OU

São diversas as técnicas e teorias que podem ajudar na condução de uma boa negociação. Uma delas é a técnica OU, que tem como principal objetivo gerar um senso de urgência ao atendimento. 

Para entender como funciona na prática, ao perguntar se a pessoa gostou de um produto, você a incentiva a refletir mais sobre o assunto, o que pode atrasar a decisão. Em vez disso, a técnica sugere que a questão seja estruturada da seguinte forma: você prefere produto x ou produto y?

Nesse caso, a pergunta vai criar um senso de urgência no consumidor, para direcionar a decisão.

5 – Se aprofunde a entender os perfis de cliente

Quando se trata de negociação, muito se fala do momento quando o atendimento ao cliente já começou. No entanto, para aumentar a performance de vendas ela deve começar muito antes: no planejamento. 

Esse planejamento inclui, principalmente, estudar para entender com profundidade quais são os perfis mais comuns a serem atendidos – com suas características, semelhanças e diferenças. É um cliente que já chega com conhecimento prévio a respeito do serviço ou produto? Ele costuma ser indeciso sobre a compra? A decisão é tomada por um ou mais pessoas? 

Essas e outras informações fazem toda a diferença no momento de fechar o negócio e aumentar a conversão em vendas.

Para aqueles que já têm certo tempo de atuação em determinado mercado, basta reservar um tempo de estudo da sua própria carteira de clientes, se atentando às informações sobre eles. 

Já os vendedores que estão dando os primeiros passos nas negociações, pesquisar a respeito em canais confiáveis do mercado ajuda a compreender as principais necessidades e características de determinados clientes ao buscar a compra. Por fim, conversar com colegas de trabalho também pode ser uma boa alternativa.  

6 – Fique atento à linguagem corporal

Se a primeira impressão é a que fica, durante a negociação, a linguagem corporal faz a diferença não só no início como em todo o atendimento. Uma postura que demonstre confiança é percebida pelo cliente, mesmo que inconscientemente – assim como o oposto também é verdadeiro e você pode transmitir insegurança através de gestos. 

Procure sempre estar com a coluna ereta e com a cabeça em pé, direcionada ao cliente. 

Ainda sobre a linguagem corporal, além de se preocupar com a própria, é fundamental estar atento aos gestos do cliente. Nossa postura é capaz de comunicar e olhar com atenção para esses detalhes também pode ajudar no andamento da negociação.