Buscar formas diferentes de atrair novos clientes e conseguir fechar um número maior de vendas é o desejo de todo empreendedor. E quando se fala em compra e venda de veículos, se reinventar é necessário. Tornar a experiência do consumidor cada vez mais personalizada pode ser uma boa alternativa para a sua concessionária.

Uma das possibilidades para fazer isso acontecer é apostar na venda consultiva. Você já ouviu falar sobre essa estratégia? Para que você entenda os benefícios desse método, suas etapas e consiga aplicar com a equipe de vendas da sua concessionária/revendedora, continue a leitura!

O que é a venda consultiva?

A venda consultiva é uma estratégia que já é utilizada em diversas concessionárias. Esse método explora a necessidade do consumidor e coloca ele no centro da venda. Dessa forma, o vendedor busca identificar as necessidades e objetivos de seu cliente para ajudar a resolver o “problema” da melhor maneira possível.

Para implantar essa estratégia na sua venda, é importante entender que os clientes estão cada vez mais criteriosos em relação a escolher um produto ou serviço. Isso porque o produto não deve apenas cumprir a sua função, como também acabar com as dores daquele consumidor.

Por exemplo: se os principais motivadores de uma pessoa buscar um veículo são conforto e praticidade, você, como vendedor, pode sugerir que ela adquira um carro automático. Mesmo que o cliente tenha chegado com uma ideia de qual automóvel gostaria de comprar, o vendedor deve apresentar motivos para que ele escolha o que melhor atenda suas necessidades. 

Assim, o vendedor desenvolve um vínculo maior com o comprador, apresenta confiança e preocupação para que ele faça o melhor negócio. Deixar evidente que você busca resolver o problema que o cliente tem também gera credibilidade.

As etapas da venda consultiva

Se o seu intuito é colocar a venda consultiva em prática na sua concessionária/revendedora, é preciso saber por onde começar, certo? Para isso, seguir as etapas dessa estratégia é fundamental. São 6 etapas: prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda. Entenda um pouco mais sobre cada uma delas:

Prospecção

Ao identificar o potencial cliente, aqui é o momento de apresentar as funcionalidades do seu produto e como ele pode acabar com as dores do seu cliente. Ao trabalhar a confiança na relação e se mostrar interessado em ajudar, você consegue deixar claro que sua intenção é resolver os problemas que ele trouxe até você.

Qualificação

Na venda consultiva, qualidade é melhor que quantidade. Dessa forma, identificar os consumidores que podem ter melhor aproveitamento desse tipo de atendimento é necessário. Para isso, vale se colocar no lugar do comprador para entender como a sua empresa pode ajudá-lo. Além disso, entender quem pode se beneficiar do seu produto é uma forma de ser mais assertivo na hora da negociação.

Apresentação

Esse é o momento de mostrar ao consumidor a melhor opção para acabar com as dores que ele tem. Por isso, para apresentar o veículo certo, é importante que você escute todas as necessidades do seu cliente e entenda qual o problema que ele quer resolver com essa aquisição. 

Negociação

A negociação pode ser um momento delicado, mas com o preparo correto e conhecendo bem seu produto, você consegue passar com tranquilidade por essa etapa. É necessário sempre ouvir atentamente tudo que seu cliente tem a falar. Se parecer que esse não foi o automóvel correto, não se esqueça de ter sempre um plano B.

Fechamento

Todos os passos anteriores nos levam naturalmente para fechar o negócio. Ao seguir esses passos, é quase certeza que a venda será concluída. Esteja atento às alternativas que reduzam ao máximo a burocracia nessa etapa, deixando assim o processo fluido e prazeroso para o seu cliente.

Pós-venda

Desenhar estratégias para conquistar a fidelidade do consumidor é essencial — e tem um custo menor que trazer novos clientes. Por isso, buscar maneiras de manter um relacionamento com seus consumidores é a forma de garantir que ele sempre se lembre da sua empresa, seja para nova compra ou para indicar para alguém.

Qualidade é melhor que quantidade

A venda consultiva é um trabalho personalizado para cada consumidor que você atender. O ponto-chave dessa estratégia é entregar valor para o seu cliente, de maneira a descobrir o que ele precisa e oferecer o produto que vai atender suas necessidades.

Em alguns momentos, pode ser que você chegue à conclusão de que não tem o produto certo para o comprador. Ao perceber isso e comunicar a ele com clareza e sinceridade, você estabelece uma relação de confiança com o cliente. E, apesar de ter perdido a venda, você conquista o consumidor.

Os principais benefícios da venda consultiva

Ao longo desse texto deu para entender como a venda consultiva pode beneficiar a sua empresa, certo? Para que você consiga visualizar isso de forma ainda mais clara, listamos aqui abaixo os principais benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio. São eles:

• os vendedores têm maior conhecimento sobre os produtos, assim têm mais propriedade para fazer a sugestão correta para a necessidade de cada cliente;
• a satisfação do cliente por receber um atendimento voltado para a sua dor;
• maior chance de indicações para novos clientes;
• mais credibilidade por fornecer um atendimento completo.

Esses são só alguns dos benefícios que a venda consultiva pode trazer para a sua concessionária. Aplicar a técnica no dia a dia da sua empresa é a possibilidade de uma mudança positiva para o seu negócio.