Para o gestor de concessionárias e revendedoras de veículos, manter a atenção e o controle sobre os números alcançados em vendas é um desafio diário ‒ afinal, o resultado em vendas é um dos principais indicadores da saúde do negócio.

E quando esse acompanhamento aponta números em queda ou insatisfatórios?

Antes de atribuir culpados ou lamentar falta de esforços da equipe, a dificuldade em atingir metas de venda precisa ser analisada sob diferentes critérios, iniciando por uma análise do modelo de metas escolhido e, em seguida, de todos aspectos da gestão e liderança que influenciam no alcance dos resultados esperados.

Há alguns questionamentos que podem orientar a gestão a identificar o cenário que tem ocasionado dificuldades com as metas de venda para, em seguida, traçar as melhorias necessárias para chegar aos números ideais.

Acompanhe!

As metas de venda do negócio automotivo estão bem definidas?

Se estão sendo identificados percalços no cumprimento das metas, o passo mais importante a considerar é fazer uma revisão e análise detalhadas do modelo que está sendo adotado para o negócio.

Essa pode parecer uma premissa óbvia, mas na prática, é bastante comum que a insatisfação sobre os resultados pese direta e primeiramente para fatores externos ou para a eficiência da equipe. Antes de partir para essas conclusões, lembre-se de olhar para todo o processo interno!

Para uma revisão das metas de vendas da concessionária ou revendedora, é necessário considerar que as metas devem ser:

• Alcançáveis e com objetivos de curto, médio e longo prazo

Geralmente, as metas para a equipe de vendas são definidas de acordo com objetivos traçados pela gestão para os números do negócio. 

No entanto, há pontos de atenção nesse momento, já que a definição de um objetivo macro nem sempre é suficiente para delinear uma estratégia destrinchada para a realidade. É claro que qualquer negócio gostaria de dobrar as vendas em um curto período de tempo, por exemplo ‒ mas esse é um objetivo possível com a mão de obra e estrutura disponíveis no momento?

É por isso que o ideal é manter o foco em metas possíveis e alcançáveis, identificando objetivos de curto, médio e longo prazo que permitirão chegar aos lugares desejados.

Quando as metas são amplas demais, pouco definidas ou utópicas, o resultado é uma equipe frustrada, perdida e pouco motivada. As metas de venda ideais encontram o ponto máximo de performance alcançável dos vendedores para chegarem, juntos, aos objetivos definidos periodicamente.

• Compatíveis com a realidade do negócio

Quando falamos em metas possíveis, estamos falando também sobre considerar todos os fatores que podem afetar resultados em vendas, ou seja, contextualizar os objetivos de venda de acordo com a realidade do negócio e do momento.

O estudo de mercado e concorrência, análises sazonais e o levantamento do histórico de venda interno são alguns dos guias para a definição de metas coerentes com a prática do mercado automotivo, um dos setores que oscila consideravelmente conforme o andamento econômico do país.

A equipe de vendas da concessionária ou revendedora está motivada?

Juntamente à avaliação da eficiência das metas estabelecidas, o gestor deve ainda manter a visão direcionada para quem trabalha diariamente para trazer os resultados em vendas para a empresa: a equipe de vendedores.

Isso porque a performance da equipe de vendas nada mais é que uma relação de equilíbrio e troca ‒ de nada adianta exigir resultados e números do seu time se há pouca ou nenhuma preocupação em oferecer todos os recursos e acompanhamentos necessários para chegar ao desempenho desejado.

Como garantir a motivação da equipe de vendas da concessionária/revendedora para atingir suas metas?

• Comissões e incentivos

Uma boa política de comissionamento, incentivos e premiações acompanhada das metas de venda é a garantia de manter funcionários focados e recompensados por seus esforços prestados para a empresa. No momento de estabelecer tais políticas, lembre-se: se a medida vai auxiliar a chegar nos resultados desejados, não se trata de um gasto, e sim um investimento. Invista no seu time!

• Treinamentos e capacitações técnicas e profissionais

Um dos critérios que precisa ser avaliado constantemente na motivação da equipe de vendas é também o incentivo que recebem no que diz respeito ao desenvolvimento profissional individual. Seja qual for o ramo de atuação, um profissional estagnado dificilmente encontra razões para se motivar no dia a dia de trabalho.

Ao proporcionar, constantemente, aprendizado técnico e ampliação de conhecimento do segmento aos vendedores, o negócio se beneficia em dose dupla: na mesma medida em que os funcionários adquirem maior confiança e motivação, trazem para a empresa experiências que auxiliam na atualização e otimização de suas operações no cotidiano.

Temas como técnicas de venda e atendimento, automatização de processos, estudos de concorrência e tendências/lançamentos do mercado são alguns dos direcionamentos interessantes para a equipe de vendas.

• Diálogo aberto e feedbacks constantes

Você já deve estar familiarizado de alguma forma com a ideia de que um bom líder deve ser, também, um bom ouvinte, reunindo as habilidades de comunicação com sua equipe e observação dos processos. Essa máxima vale também para o acompanhamento dos resultados obtidos nas metas de venda. 

Em outras palavras, é primordial que a equipe se sinta aberta ao diálogo direto com a gestão, para ofertar informações sinceras sobre dificuldades, preocupações e sugestões.

E não pense que essa é somente uma estratégia de motivação para a equipe: ao se colocar no lugar de ouvir de quem mais vivencia, todos os dias, os desafios das vendas, a gestão pode obter insights valiosos sobre o que está de fato atrapalhando os melhores resultados, de forma a indicar com mais clareza os ajustes e adaptações necessários ao processo.

Seu modelo de negócio está otimizado para os melhores resultados?

Já foi possível entender que definir metas eficazes e manter a equipe motivada são práticas fundamentais para os bons resultados nos números de concessionárias e revendedoras de veículos.

Mas manter a produtividade dos negócios automotivos tem relação, também, com tudo aquilo que faz parte do modelo de gestão adotado, desde a organização das informações ao padrão de atendimento, estratégias de marketing, entre outros. 

Todo esse volume de informação nas mãos do gestor destaca a importância que deve ser dada ao processo de tomada de decisões por parte do gestor.

Há uma série de atitudes e estratégias que auxiliam a otimizar a obtenção de melhores resultados para o negócio automotivo. Para continuar o aprendizado sobre o tema, acesse:

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